社區拼團

深度解讀你我您社區團購模式,社區拼團的優勢在哪里?

日期:2019-01-27 15:18   來源:微指間   瀏覽量:1456 次
2018年7月26日,拼多多平地驚雷一般成功上市,再次將“拼團”模式帶回大眾視野,資本只用了月余時間,就大手一揮的殺入了社區拼團賽道,自2018年8月至今雙十一之際,百天之內多家社區團購平臺總融資額超過20億資金,社區團購電商模式無疑是當下.....

2018年7月26日,拼多多平地驚雷一般成功上市,再次將“拼團”模式帶回大眾視野,資本只用了月余時間,就大手一揮的殺入了社區拼團賽道,自2018年8月至今雙十一之際,百天之內多家社區團購平臺總融資額超過20億資金,社區團購電商模式無疑是當下最為火熱的風口項目。

但仍有不少人對這一風口心存疑慮,對社區團購的發展模式也不甚了解。針對這些問題,我們不妨請教一下拼團賽道上的頭部項目“你我您”,看他如何指導大家做好社區團購?

你我您究竟是誰?

你我您社區團購平臺的前身成立于2011年,最初通過QQ群賣水果,2016年9月正式創立你我您電商平臺,率先在長沙推出社區微信群團購的經典戰術,以社區為入口瞄準家庭消費場景,以20%-30%的增速。實現了10多個城市的快速拓展,上萬個小區,日均10萬單的好業績,月銷售額過億。2018年8月17日,你我您社區已完成GGV領投的數千萬人民幣A輪融資,是早期獲資的頭部團購項目之一。

你我您社區團購平臺的運營模式以社區為單位瞄準家庭消費場景,模式輕容易操作運營:以小區為單位招募小區便利店主或時間自由的業務成為團長,創立有公司控群團長實際運營的微信群;團長負責在群內發布和推廣團購商品,消費者通過小程序完成下單;次日你我您總倉按照小區訂單量統一配送到小區團長處,消費者到團長指定提貨點取貨,團長按照銷售額獲得一定比例的傭金抽成。如出現售后問題,團長根據售后標準進行秒賠,再由平臺集中處理。

你我您如何做社區團購?

社區團購模式有什么樣的優勢呢?你我您又是如何做的呢?

1.創業成本低

從團長加盟、企業運營、營銷管理三個層面來看,社區團購投入都是很低的。

第一.團長層面,團長不需要專門租賃門店,只需一個固定收發貨地點,算是無本創業。以長沙為例,居民區小區百平門面月租基本在1.5萬左右,轉讓費通常高達數十萬之高??鄢@些成本,企業、團長能夠做到的讓利空間就高了。

你我您最早運營的是無門店模式,經營水果批發,通過微信群賣水果,人多了管理不過來就開發團長幫忙管理。從最初1-2個單品爆款做起,過程都比較順暢。一個很大的優勢就是因為沒有房租,所以銷售價格比小區門店便宜1/3。

PS:為什么便利店主會成為團長的首要人選?

蔬東坡解讀:便利店主有固定的取貨地點(門店),具有線下體驗式消費場景,而且本身時間較為自由,可以更好地服務會員。對于已有門店的便利店主而言,社區團購則是一種開拓線上用戶的有效渠道,增加日常銷售額與用戶粘度。

第二.企業層面,則不需要固定的薪資支出,所有小區團長的報酬都是自身銷售額傭金,多勞多得,有效提升團長促單積極性。以“你我您”來說,目前團長人數達到一萬人,假如以人均5000元月薪計算,“你我您”怕是已經破產了。利用共享資源經濟,是拼團企業發展的必要途徑,“你我您”采用的就是簽訂社會化的車輛資源,完成配送任務,減少固定人員的成本的開支。

第三.無需額外引流推廣費用,80%以上的推廣均可通過團長自行在微信群內完成,這樣的推廣建立在社交的基礎上,轉化率相對更高。另外,在傳統電商模式中,單個商品商家制作成本很高,線上商城商品展示頁面修圖、文案、詳情頁整體下來大概需6個小時,需要有固定的美工設計人員、文案人員完成;社群團購這一塊就很簡單,主要就是上傳圖片,一般不會超過半個小時,團長也可以自行運作。

2017年底,“你我您”賣阿克蘇的蘋果,無意之中拍了一些采摘裝車的過程,大概6天后貨車到達長沙,倉庫門口有8個人,有團長也有客戶,都在確認是不是之前圖片中的裝貨車輛。后來,“你我您”就有意識的拍一些供貨過程的小視頻和圖片,基本不需要加工,正是這份真實不斷吸引了客戶持續買單。

2.庫存壓力小

相對于傳統電商或線下實體店而言,社區團購可以把庫存最小化,資金流流轉靈活。

首先,按照團購預售模式,個別商品可做到按銷定采,實現零庫存管理。沒有庫存就沒有損耗,庫管也更為輕松,賣東西就可以比別人更實惠,這是最基本的買賣規律。

其次,社區團購的銷售時段更為集中,出量集中,可打造產地或廠家規?;少彽膬r格優勢,甚至是創造自有品牌。像“你我您”現在所有的生鮮類產品基本都是基地直采,“比我您”的工作重心也會基地供應鏈方面,至今“你我您”已經沉淀了5、6年,但實現跨地域運營也就是這兩年的事情。

3.微信生態改良后的流量紅利

豐富的商品品類,通過小程序更好展示商品,客戶下單流程便捷,同時公司對客戶數據做到實時監控,做出精細分析和判斷,對企業運營和團長的管理都非常到位。社區團購的運營離不開一個成熟的電商系統,與微信深入交互的小程序是最快捷的通道。

小程序的操作非常簡單,用戶不需要安裝,而體驗又可以跟App一樣。社區團購小程序能自動獲取用戶手機號碼,用戶下單時更方便。做互聯網產品的人都知道,用戶每增加一次操作,基本上會流失50%的用戶,初期實現了較高的轉華率,更有利于成單。

劉凱(你我您創始人)曾多次在公開場合坦言,小程序的誕生對“你我您”的發展至關重要,在沒有小程序之前社區團購經營都是很痛苦的。舉個例子,最早“你我您”是團長報數,比如準備了3000份蘋果明天要賣,今天晚上到貨。到晚上報數時候,不怕報3000,就怕報5000,因為你不知道一時間到哪里找那么多蘋果。那時,我們可以看到每一個下單的情況,發現離開團長后的生意無法做。有了小程序之后,團長就沒有那么重要了,企業收回了對微信群的最終控制權,這也是科學的正確的發展道路。

社區團購的優勢顯而易見,總的來說這個行業創業門檻特別低,誰都能進來,是屬于先易后難的一個行業。初期拼市場,后期還是會回歸供應鏈的競爭,任何模式都無法擺脫商業的本質,發現需求,創造價值,滿足需求,然后獲得回報,誰能以更實惠的價格滿足更高的需求誰就贏得了市場。

社區團購平臺競爭力何在?

對于社區團購商業模式的未來有些人還不甚明朗,未來究竟該如何提升企業的競爭力?

1.做好選品快速切入市場

社區團購是以社區居民需求為基本原則,以產品品質為生命線,以社群關系為情感紐帶。多樣化與單一品類不是二選一的問題,不同階段會存在各自階段的主要問題。剛起步時,可能單一品類的優質產品更容易快速切入,有一定規模,人們多樣性的需求就會顯露并表現較為突出,就需要有主力產品+周邊產品,形成多樣化。多樣不代表雜,可以是品類聚焦,大品類如生鮮(果蔬蛋奶肉),小品類(如水果),細分品類(如蘋果),產品遞進關系是細分品類—小品類—大品類。實際操作不需要這么嚴格的遞進關系,小品類+優勢資源(如水果+紙巾+進口食品,等等),然后規模成長后,可以考慮擴大品類(如生鮮+特色工藝品+限量版某種產品),始終圍繞主力產品—生鮮,再適當結合其他優勢資源,不斷滿足用戶需求多樣性。

2.做好微信群與團長的管理

團長與微信群里C端消費者直接接觸,會對用戶體驗產生深刻影響,因此團長的選擇和管理也是形成競爭壁壘的重要因素。目前團長主要分為兩種:一種是以寶媽為核心,一種是以社區周邊便利店/夫妻老婆店的經營者為核心。團長承擔建群、銷售任務,平臺負責供應鏈,分工明確。團長可以說是一個群的靈魂人物,有不少創業者可能會糾結該如何定位“我的團長”,他應該代表企業利益,還是微信群里消費者的代言人呢?從社區團購的興起的初衷來說,一個群里都是一個小區的熟人,只有對團長保持基本的信任,才有可能帶來交易,如何維護這份信任呢?——物優價廉,所以團長一定是要先做好品質把控的,其次還要還有價格,團長呵護每一個微信群的良苦用心就是對企業最好的負責,企業對團長負責就是做好供應鏈,提供更多好產品。

3.優化供應鏈管理

優化供應鏈管理。社區團購是一個區域性比較強的領域,真正想要做大離不開強大的供應鏈支撐,尤其需要考量異地供應鏈管理能力的提升。企業需要不斷向供應鏈上游深耕拓展,做好產品品質把控,努力進行產品研發,建設自有品牌。社區團購供應鏈主要可分為兩類,首先,水果生鮮供應鏈與包裝類標品供應鏈。其中水果生鮮的供應有五種途徑:本地一級批發市場、跨區域批發市場設點采購(例如長沙的海吉星農批市場和北京新發地)、一線基地代辦業務、直接與果園和基地簽訂訂單、東南亞水果直接在邊境發貨,回本地倉后分撿分發。另外,包裝類標品的供應有三種途徑:本地一級食品(零食、半成品食材)、小商品(日化、日用品)市場、二三線品牌的本地一級經銷商或辦事處、中小微企業本地工廠直供。

4.簡單實用的社區團購系統

社區團購看似是做C端的業務,實際還是做的B端的生意,只不過這個B端是由無數個C組成的,相對的訂單管理、倉庫管理、物流管理也會更為復雜。成百上千個團長的訂單如何統計,采購完如何按照小區加工分揀,最后送貨時車輛配備,物流的跟進、車輛的分配都是難題,僅靠人力去計算完成的可能性很小。如何去打造這樣的社區團購系統呢?相較于缺乏經驗的盲目開發,我會建議大家在市面上尋找適用、成熟的產品系統,比如說蔬東坡,在長達5年生鮮供應鏈軟件研發的基礎上,集眾家之長推出的社區團購系統,不僅配備的前端營銷分享操作便捷的小程序商城,更是業內率先打造完善的供應鏈管理需求的一款專業的社區團購系統,可以解決企業不斷發展壯大轉型過程中業務管理難題。

總體來看,盡管社區團購興起僅半年,也有不少玩家入場,但由于社區團購模式大同小異、進入壁壘低的特點,目前競爭已逐漸進入白熱化階段,以蔬東坡南方事業中心長沙來看,長沙作為社區團購的爆發地,已經出現相互挖團長的現象,甚至一個團長身居多個企業品牌。新一輪百團大戰或許并不遠,團隊基因、供應鏈能力、管理能力等都會構成競爭力的重要影響因素,誰又將成為下一個美團、第二個拼多多呢?讓我們拭目以待!


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